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会创造销售奇迹的十大心态

金钥匙国际地产 2019-12-01 15:39:44



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心态第一,这是地球人都明白的事情。人们常说,心态决定行为,行为决定习惯,习惯决定性格,性格决定命运。搞来搞去,影响命运的还是心态。对于我等凡人来说,任何事情,要获得成功,必须要有好的心态,这也是普罗大众的共识。


要成就非常销售业绩,需要很多好的心态。那么,哪些心态是最需要注重和修炼的呢?就销售来说,笔者经过不断实践和验证发现,自信、积极、坚持、包容、舍得、空杯、谦逊、感恩、善缘、反省等十大心态尤为重要。其中,存在交叉重叠又相互影响之状况,关键在于领会吸纳核心要领。



1、自信的心态DISCOVERY


从实际出发,相信自己一定可以。这便是自信。笔者身高1米58,一定要去NBA去打球,并且充满信心,这不叫自信,叫自残,残害自己的心灵。去年比较火爆的“凤姐”所言:我九岁博览群书,二十岁达到顶峰,往前推三百年,往后推三百年,六百年之内没有人能超过我。凤姐不是自信,而是自负,超级自负。自信过度我们还是要反对的。


世界著名的销售大师原一平去保险公司面试时,主考官蔑视他。

原一平说:“我身高只有145厘米,又瘦又小,体重也只有52千克,但我并不自卑。”

主考官说:“推销保险的工作太困难了,你不能胜任。”

原一平像一只勇猛的斗鸡,张牙舞爪地问道:“请问进入贵公司,究竟要做多少业绩?

主考官傲慢地说:“每人每月一万元。”

原一平充满力量地说:“既然这样,我每月也可以推销这么多。”


要是放在今天,碰到这样的主考官,应聘者可能会嗤之以鼻,心想,这样的傻逼,这家公司肯定不怎么样,然后傲慢滴走了,还庆幸自己没有被录取。


自信能产生一种气势,一种强大的气场,一种让人震慑的力量。毛老的“自信人生二百年,会当水击三千”是何等的气势磅礴。



2、积极的心态DISCOVERY


积极和主动是孪生兄弟,积极的人肯定主动,肯定热情面对现实,不管发生什么,都能乐观看之,泰然处之。看上一个美眉,有信心摆平,但是没有积极主动的行动是不行的。所以,要自信,更要积极的行动。积极主动是自信的外在表现。


原一平在主考官面前承诺后,开始了艰辛的推销之旅。他没想到会这样的艰难,竟然连续7个月没有一单业务,房租都交不起了,被房东赶到了公园的长椅上过夜。原一平常常自我解嘲:“虽然今天很凄惨,不过公园也蛮不错的,安静又清凉。”更多的时候,原一平会鼓励自己:“只要你的精神还站立着,就没有什么能让你倒下!”每天清晨5点,原一平从公园的长椅上“起床”后徒步上班。一路上精神抖擞,丝毫没有睡眠不足的倦态。有时候还吹吹口哨,热情地和路人打打招呼。


有一天,一个常去公园散步的大老板看到原一平身处这样的窘境还能笑傲生活,便好奇地与他攀谈起来。没想到他听了原一平的故事后,被他的积极和乐观的心态所感染,并愉快地买了一份保单。这是原一平从事推销以来的第一笔业务。这位大老板几天后又给原一平介绍了许多商界的朋友。原一平积极的生活态度感染了越来越多的人,业务也做得越来越大。


生活像一面镜子,当你对它展颜欢笑时,它所回报给你的,一定也是醉人的笑容。世界上最伟大的汽车推销员乔•吉拉德曾说:“当你笑时,整个世界都在笑,一脸苦相没人理睬你。”积极的人需要笑看风云。



3、坚持的心态DISCOVERY


自信可以做得到,积极的行动和乐观的精神也可以没有问题,在目标没有实现以前,能不能够坚持,就是对你最大的考验。为什么追不到自己喜欢的女生,因为你只有三天的热度,一开始火势很猛,慢慢地火就灭了。一个真正敢于坚持的人,就像永不熄灭的奥运圣火一样,熊熊燃烧。


汤姆•霍普金斯是全世界单年内销售最多房地产的业务员,平均每天卖一幢房子。后来他的名字进入了吉尼斯世界纪录,被国际上很多报刊称为国际销售界的传奇冠军。当他的事业迎来辉煌的时候,有人问他:“你成功的秘诀是什么?”他回答说:“每当我遇到挫折的时候,我只有一个信念,那就是马上行动,坚持到底。成功者绝不放弃,放弃者绝不会成功!”


好莱坞动作巨星史泰龙你肯定熟悉,他的成名之路首先是推销自己写的剧本《洛基》,并要求自己当男一号,这让很多的制片和导演直言拒绝。据说史泰龙没有放弃,据说被拒绝1850次才成功。这个数字有很多种说法,我也没有考证,反正就是1800多次,不过我想这个数字可能有点山寨,但被拒绝上百次甚至几百次是有可能的,因为史泰龙其貌不扬,而且还残疾,面瘫,吐字不清。据说是当年接生婆拿着剪刀在他娘肚子里乱花飞舞,损伤了面部神经。看来美国当年有不少江湖游医。史泰龙相信自己,坚持到底,最后获得了巨大的成就。



4、包容的心态DISCOVERY


在销售中,要懂得包容,应该对有些违背常理的人或事不要计较,在小事上不计较个人得失,得饶人处且饶人。当你的善意得不到客户的理解,当客户无理取闹,当客户无情拒绝,你能不能做到平和心态,一如既往,永不退宿?当然,当客户想对你非礼,还是需要坚守原则的。


原一平有一次在销售保险时说:“你好,我是原一平,明治保险公司的业务员。”


“哦,对不起,我不需要投保,我向来讨厌保险。”


“能告诉我为什么吗?”原一平微笑着说。


“讨厌是不需要理由的!”客户忽然提高声音,显得有些不耐烦。


“听朋友说你在这个行业做得很成功,真羡慕你,如果我能在我的行业也能做得像你一样好,那真是一件很棒的事。”原一平依旧面带笑容地望着他。


听原一平这么一说,客户的态度略有好转:“我一向是讨厌保险推销员的,可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。好吧,你就说说你的保险吧。”


如果客户对你发怒,如果客户不理解你,如果客户对你毫不在乎,你能不能做到笑容依旧?


包容是一种胸怀。常言道,有多大的胸怀,就有多大的舞台。


原本不是你的过错,面对客户的职责,你能不能“勇于承担”?


汤姆•霍普金斯的一位客户在购买一份意外伤害保险后,忘了取回一张非常重要的单据,汤姆把它和其他文件一起束之高阁,也不知道这件事。三个月后的一天,这位客户不幸摔伤,在处理赔偿的时候,需要那张单据。后来,汤姆把存放材料的夹子取出进行查找,当客户看到那张单据的时候,埋怨汤姆不负责任。而汤姆却真诚地说:“真对不起,是我工作的失职,没有提醒你取走这张重要的单据,差点耽误了你的事情。”后来,这位客户因为这件事而对汤姆更加信任,又为他介绍了很多客户。



5、舍得的心态DISCOVERY


舍得之道,是中华民族几千年文化与智慧的结晶,大舍大得,小舍小得,不舍不得。听过一个故事。一个小孩子的硬币掉进了一个花瓶,伸手去抓,由于手紧握拳头抓住硬币,瓶口太小,拳头不能出来,妈妈只好敲碎花瓶。当知道小孩子是为了抓住硬币而无法出来时,妈妈差点气晕了,因为这个花瓶值3万块钱。不过,如果妈妈见机行事,就地施教,把舍得的道理说给小孩听,其价值应该不止3万元。


我等凡人往往因为一点点东西不能舍掉,而失去的更多,这样的案例在生活并不鲜见。有一次为了节省几块钱的停车费,把车停在路边,结果出来时,车不见了。不是被偷了,而是被交警拖走了。于是乎,节约七八元,损失了几百元,麻烦一大堆。


北京著名的火锅城海底捞,在顾客等的时候,提供很多免费的服务,免费的水果,免费涂指甲油,免费的饮料,无数免费的项目让你昏头转向。这样一来,第一波客人可能没有利润。但海底捞是赚钱的,是火的,因为它敢于舍,舍了小,得了大。舍得是一种智慧,更是一种勇气。


这我就想起我们可爱的马云同志。淘宝当时在eBay易趣面前完全是一个小屁孩。易趣是一家全球最大的、正处在巅峰时刻的行业领跑者,在中国市场上已经获得了90%以上的市场份额,而淘宝仅仅用了两年时间就夺取了超过70%的份额,并迫使前者进行战略重组。这也是奇迹,商业史上的伟大奇迹。这个奇迹和马云的舍得是紧密相连的。易趣是向卖家收费的,可淘宝宣布免费,Free,既然免费那肯定要来的,因为我们最喜欢免费。马云当年的大舍,换来今天的大得。



6、空杯的心态DISCOVERY


空杯心态的原型故事大家都是耳熟能详,此处不再赘述。空杯心态的主题思维是要我们懂得学习之道。要不断学习新的知识和技能,要虚心向别人学习,要敢于接受别人的意见。世界上没有真正的圣人,什么都懂,什么都会,不犯错误。


现在是个资讯时代,知识的半衰期越来越短。大学毕业时,你的知识就有一半已经过时了。今天的知识即使刚印到书本上就可能被淘汰,一个人如果不学习或停止学习的时间太久,很快就会与社会脱节。学习是每天都应该要做的事情。


有的人花几百块钱买件衣服一点不嫌贵,但要花几十块钱买本书倒觉很贵。学习是一种投资,而不是成本和消费。法国思想家罗曼•罗兰说:“成年人被时代淘汰的最大原因不是年龄的增长,而是学习热忱的减退。”不能始终保持学习热忱,不仅不能成功,而且必将被时代淘汰。因为,这是一个终身学习的时代。


企业花钱培训员工,有的员工学到了东西,而有的员工则抱怨没有用。其实,关键在于是否有空杯心态。销售大师汤姆•霍普金斯说,我永远也不会忘记当初我参加的那个推销培训班,我的所有收获都源于那次学到的东西,后来,我又潜心学习,钻研心理学、公关学、市场学等理论,结合现代观念推销技巧,终于大获成功。



7、善缘的心态DISCOVERY


善缘在这里可以理解为多做善事,多帮助别人。你帮助别人后,别人也会帮助你成长和成功。善缘能让你提升更多的人际关系,善缘常常可以获得意外的收获。这样的故事实在是非常的多。王永庆的球童——蔡合城,也是台湾销售界的一朵奇葩,创造了很多的销售奇迹,比如半年内卖掉99部奔驰汽车,从失业变成保险天王等。蔡合城先生因为被朋友骗去了财产,要卖掉自己的房子。一个台风天,没有人去看房子,一位年迈的老婆婆的伞被强风吹坏了,她看起来就像一般的乡间节俭老妇人,不大可能有钱买房子,但蔡合城拿了一把伞借给她,然后顺便请她看一下房子,心里完全不抱任何希望。可令你没有想到的是,最后买这个房子的正是这位年迈的老婆婆。


还是一个大家都觉得心烦的雨天,蔡合城先生在等着过马路的时候,他看见一位女士用双手遮着头,站在红绿灯口。他主动走过去,和她共撑一把伞,她把手从头上放下来,也把防卫感从心里撤下来,从马路的这一头到另一头。蔡合城先生知道了她是对面一家商社的副经理,很快就成交了一张七八万元的保单。


帮助每一个你可以帮助的人,不管是认识的还是不认识的,都是一种善缘的心态。你的目的不是让他一定成为你的客户,只是一种感恩的心态,只是一种助人为乐的心情。而事实上,当你广结良缘时,你将获得更多的成功机会。



8、谦逊的心态DISCOVERY


在周易六十四卦中,每一卦都是有吉有凶,唯有谦卦,六爻皆吉,称得上大吉大利。谦卦提倡谦逊,只要谦逊就能吉利。由此可见,一个谦逊,涵盖了多少美德修养。


在销售中,谦逊不仅是一种心态,也是一种技巧,屡试不爽的技巧。如果你对顾客说话时,正气凛然,火势较旺,你就不会给人亲近感,就很难亲近顾客,因而不容易和顾客沟通,容易失去机会。


原一平有一次去拜访一家商店的老板。


“先生,您好!我是明治保险公司的原一平,今天我刚到贵地,有几件事想请教您这位远近出名的老板。”

“什么?远近出名的老板?”

“是啊,根据我调查的结果,大家都说这个问题最好请教您。”

“哦!大家这样说我啊!真不敢当,到底什么问题呢?”

“实不相瞒,是……”

“站着谈不方便,请进来吧!”


如果原一平拜访一个人,说我是最好的销售经理,一定要拜访您,不让拜访就不走,我想没有几个人会让你如此嚣张的。


谦谦君子,温润如玉。对人以谦恭,对事以审慎,这是做人的一种境界

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