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动保企业要做产业链,是大势所趋还是险棋一招?这家企业已经在做验证了!

腾氏水产商务网 2020-11-12 06:15:07

《当代水产》杂志社独家报道:

作者 | 程纯明 李欣瑶

来源 | 腾氏水产商务网-当代水产杂志社


在中国的水产动保行业,一家企业要生存很容易,但要发展却很难,整个行业依然缺乏标准。随着行业的整合加速和水产企业的跨业发展,动保行业的黄金创业期也宣告结束,不单单要应对同行的竞争,同时要面临着饲料企业在资金和渠道上的倾轧,行业的淘汰也开始进入常态。


为了寻求出路和更长远的发展,部分动保企业已经开始跨足水产业的其他领域,拓展自己的事业版图,江苏好润生物科技有限公司(下称“好润”)便是其中一家。


好润,成立于2012年,一直以来都以动保产品为发展重心。作为一家成立不足5年的新兴企业,好润在整个水产小有名气。通过直营店的销售模式,好润在成立后迅速在华东水产市场站稳脚跟,尤其在河蟹板块,因为相关拳头产品的推广在市场上得到广泛认可,让它在华东和华中的河蟹市场拥有较高的知名度。


这两年来,好润在河蟹板块又开始砸下重金,开始涉足河蟹种苗和饲料的生产以及成品蟹的销售。作为一家动保企业,要在全产业链上有所作为,这是一个不小的挑战,对于企业的掌门人,也是一个很难的决策。有人说,动保企业要做产业链是企业家的高瞻远瞩,是大势所趋,也有人说,这是动保企业为形势所逼所下的一招险棋。


去年9月,在好润刚刚试水饲料生产时,本刊已经有过相关报道。为了更近距离地了解好润,本刊特地约访了好润总经理刘爱民,让他为我们详细解读今天的好润和将来的好润。


好润总经理刘爱民


「 立足河蟹产业,直营店直线推进 」


《当代水产》好润成立以来一直以渔药板块为发展重心,尤其在河蟹相关产品上,拥有很高的知名度,现在市场的整体经营情况如何?刘总能否简单谈谈?


刘爱民:渔药板块一直是好润的强项,截止今年8月,渔药销售额达近7000万元,动保销售额增长30%左右。在建立公司不到5年的时间内,渔药销售额维持在每年30%~40%的增长速度,经营门店每年以20~30家的速度递增,渔药板块的销售额持续稳步增长。


渔药产品主要在江苏为主的长三角区域销售,以河蟹品种为主的相关拳头产品如活水的“神力碳”、改底的“超能粒”、内服药“渔夫之恋”,在市场上口碑都不错。


2012年,我们在厦门创建好润,在此之后,发现整个水产行业开始走下坡路,如南方的虾、北方的海参、海水鱼,都出现大幅度下滑,这几年淡水鱼市场也不景气,直到今年存塘量减少,淡水鱼的价格才有所回暖。


当时,好润作为一个新公司新品牌,在充分考虑市场定位、行业发展趋势、地域养殖品种特色等方面后,我们发现长江中下游河蟹小龙虾,还处在较稳定甚至增长的阶段,迅速将公司的经营战略调整,把动保产品迁到江苏,立足河蟹市场,先后发展包括小龙虾在内的其他品种市场。


《当代水产》:作为动保企业,在销售渠道上,直营店、经销商、厂家直销,不同的厂家的侧重点不同,好润为什么会选择做直营?


刘爱民:好润始终坚持以直营店为主,加盟店为辅,较偏远分散市场以经销商的方式发展销售渠道。这样的选择和定位一方面是受我个人之前的经历影响,二是我们清楚认识到,如果没有自己的直营店,销售渠道将受制于人,特别是对货款方面的把控,会比较困难。


新品牌新公司的业务员联系经销商时,往往是寻找经营规模大、口碑好的经销商。而作为一个新品牌新公司,要去跟这样的经销商接触,短时间内难以得到对方认可。


因为一个经营状况很好的经销商,手上肯定会有固有的、成熟的品牌和产品,新品牌如果以常规的销售模式去做,很难让优秀的经销商放弃它原有的利益,来主推新品牌。


如果经销商不把好润作为第一品牌来主推,没有把利益和公司的产品捆绑到一起,就不会全力以赴,那我们的产品在市场上就会很难占据大的份额,也不会得到快速的发展。更甚者,年底如果经销商遇到资金链问题,首先牺牲的就是新品牌新产品,而保留固有的能决定店面利润存亡的老品牌。


另外,在品牌把控方面,用直营店的形式去推广,相比经销商、加盟店推广而言,要更加得心应手。如果公司资金链等各方面出现问题,信息会直接传递至公司管理高层,但经销商做不到。


基于以上种种考虑,从建立好润初始就确定要以直营店为主,加盟店为辅,配合经销商的销售渠道,一定要先让客户认可我们,跟着公司共进退、共存亡,当然公司也会保证经销商的利润,这样销售渠道才会更稳定。


《当代水产》好润在直营店上做了很多工作,从第一家到现在的100多家,好润用了多长时间?在直营店的布点上,未来还会如何布局?


刘爱民:截止目前,好润共有130多家门店,我们的目标是2017年增加至150家。我们河蟹版块布局较密,但也还有空间未完全布满。未来将在原有的布点基础或密度上增加布局,在新的市场上或周边相对远一点的区域,进行安插布局。


在南方市场上,我们在福建的布点较密集,未来在两广、海南的布点将会扩增。两广相对布局较慢,主要因为距公司较远,管理不甚方便。在整个公司布局层面上,要布局新的直营店,我们不缺品牌、技术、产品,唯独缺合格的领头人(店长)。


北方市场如山东目前布点有十几个,辽宁地区今年布点扩增情况可观。北方市场养殖品种方面,南美白对虾是新的发展亮点。传统的品种如海参在走下坡路,近几年行情低迷,从明年开始北方会推广向日本对虾产业转型。这种产业转型一方面是日本对虾适合北方池塘的养殖环境,同时海参最大的问题就是从投苗到产出要2~3年时间,养殖周期、投资回报周期长,而日本对虾在北方池塘养殖1年可以养两季,且投资小、市场价格高。


所以,对于北方市场,我们也在逐步地通过扩建直营店、加盟店向周边推广,建议客户转型,由海参高投入慢回报,向日本对虾低投入快回报转变。促进客户养殖品种转型,帮客户尽快赚到钱,让整个北方市场的元气慢慢恢复,促使市场进入良性循环。



「 涉足河蟹种苗、饲料、销售,打造好润生态养殖模式 」


《当代水产》这些年,有些渔药企业在转型,好润也在这两年开始陆续涉足河蟹料和河蟹苗板块的业务。经过2年的发展,在两个新的业务板块有何进展?


刘爱民:好润2014年开始开始做蟹苗板块,也是在慢慢摸索。2015年扩大苗种板块,建立海边育苗基地,内陆地区建立河蟹养殖示范基地。好润蟹苗无论公本、母本,都至少要保证一对蟹里有一只野生蟹,选育出来的蟹每年再与野生蟹进行杂交,这个工作好润已经做了3年。


现在越来越多的客户认可苗种的重要性,特别是河蟹品种,客户要求蟹苗规格大、产量高、发病率低、成熟早,赶在价格相对高的中秋前后上市。


我们对苗种较谨慎,主要卖给核心客户,尚未大批量推向市场,目前蟹苗基地已取得一些进展,但还需要时间来推广。苗种板块比饲料板块发展速度快,去年年底订苗数量可观,好润今年扣除大眼幼体内部养殖部分,对外销售大眼幼体不到1万斤,2017年销售额预计比今年翻一倍增至2万斤。


饲料板块起步较晚,2015年才开始做,当时我们是和其他公司合作做饲料板块,那时还属于代加工。2015年年底至2016年年初建厂,到2016年我们已经实现自主配方、自主品牌、自主生产,在泰州有独立的饲料厂。今年饲料厂处于起步阶段,目前已达近5000吨的销量。今年收到的预付款比去年增长2~3倍,预计明年将做到1万吨的销量。


其实,要建一家饲料厂,需要的资金投入很大,但只有建饲料厂,才能从原料采购的把控到生产过程都严格落实公司标准,按照配方生产,把控和保证饲料品质。


《当代水产》目前,好润种苗板块是自己做繁育吗?在这一块的技术支撑来自哪里?


刘爱民:好润种苗繁育有专业团队——种苗事业部。种苗板块分两部分:一是在海边有育苗基地,二是大眼幼体长到扣蟹规格的时间段是在内陆基地进行繁育。


主要技术由中国海洋大学穆占昆老师负责,他也是我的老师,本人从事虾蟹育苗工作已有20余年。


《当代水产》从渔药到饲料,这需要掌舵人的魄力决断,您当初怎么下定决定涉足这两个板块的业务的?


刘爱民:这两个板块中,饲料板块比动保板块资金占用量大很多,尤其种苗板块更是需要不断投入时间和资金,且回报较慢。但从客户的角度、行业现状及企业长久发展规划来考虑,我个人认为,相比成熟的淡水鱼、对虾饲料,河蟹料还处于不成熟的阶段,各饲料企业对河蟹营养板块的认识存在差异化,仍有较大空间待完善。


尤其是种苗,优质的种苗,无论生长速度、抗病能力、养殖成功率都要比普通种苗高许多,所以更多的客户宁愿高价选好苗。但就目前而言,90%左右的河蟹种苗处于类似南美白对虾的“土苗”状态,真正的好苗非常少。这种现状也导致了河蟹近年发病率高,养殖成功率低。如果想帮养殖户把螃蟹养好,不涉足种苗板块,不为客户提供优质、放心的苗种,单纯做动保产品,那么对客户来说意义不大,价值有限。例如近年来河蟹“水瘪子”发病率高,很多时候是因为苗种出了问题,所以单纯依靠动保板块,根本不能把“水瘪子”病从源头解决,要从饲料、种苗和动保多个板块入手。


多板块发展对企业是一种优势,如好润把多年做动保接触到的相关知识,糅合到饲料和种苗板块中去,再全面落实在河蟹养殖上,会很大程度提高河蟹养殖成功率。相对于单单做动保的企业,好润对营养和种苗的了解也会更深入,养殖品种、企业、产业,才能共同健康、可持续地发展。


《当代水产》据悉,好润计划通过不断试验打造完善的河蟹养殖模式,让养殖户可以通过复制养殖模式,取得好的养殖效果,还有介入养殖户的成品销售环节的考虑。具体如何去做,是否已经开始实行?能否谈谈?


刘爱民:打造完善的河蟹养殖模式的工作,我们已经针对核心客户做了2~3年的时间。因为现在我们的苗种有限,未进行全面推广,目前主要通过每年客户的反馈,进行不断调整的方式在完善养殖模式。


成品销售环节也已经做了2年多的时间,主要通过门店进行销售。如河蟹品种,客户用我们的苗种、饲料、动保产品,按照我们的养殖理念养成后,通过我们的门店和销售渠道进行成品蟹销售,主要有微商、店商和实体专卖店三种。


专卖店主要开在核心的销售市场,充分利用了连锁店的人力资源。因为国庆前后,动保销售就停止了,这时门店正好空下来,做成品销售解决了人力资源浪费的问题,同时提高工作人员的收入,也帮客户解决市场销售问题,一举三得。


好润饲料厂


《当代水产》在河蟹板块,今年,也有企业在提出做全产业链,好润也在做,随着加入的企业越来越多,您觉得好润能够成功立足市场的优势在哪?


刘爱民:华东地区河蟹板块做全产业链的企业还只是少数,但好润区别于单纯的饲料厂,尽管有些饲料企业也在做动保,但我们互相清楚彼此的优势。好润的优势是技术服务,饲料企业出身与动保企业出身的技术服务人员是不一样的。我们的技术服务人员解决病害的能力要强很多,这也是我们生存的价值,动保企业的立足点就是在于其解决病害问题的能力更强一点,这也是客户的需求。


当然,我们在企业规模、影响力方面和大饲料集团相比要差一点。但是,我们的直营店渠道,对公司理念的执行力度要比其他形式的门店更强,这也是我们的优势。


「 立足动保,十年一个亿,未来部分重心逐步转向种苗、饲料 」


《当代水产》现在渔药企业很多都在拼服务,好润也坚持把“服务第一”作为立足之本,好润的服务与其他企业有何不同?


刘爱民:我们每一家直营店都是设立在各养殖区域的“水产医院”,我们着重培养的是有着专业技术的“渔医生”,我们秉承着“好人好润好水产,同心同德同发展”的宗旨,全心全意为客户服务,而这不仅仅是一句口号。我们并不单单把推销产品当做服务的目的,而是推广具有我们自己特色理念的“6S”整体养殖解决方案,为养殖户提供正确的养殖思路,从苗种的选择、饲料的优选、渔药的合理应用到池塘的规范管理,再到品牌销售(电商),每一个环节我们都要帮助客户去把控,真正地帮助客户解决问题,从而为客户实现低成本高利润、低风险高收益的致富梦想。


《当代水产》现在渔药企业很多都在谈服务,好润的服务是什么?整个公司的未来是如何规划的,能否分享一下您的思路和企业的战略规划?


刘爱民:好润的服务是与时俱进的,我们根据每年不同的需求特点,因时因地给客户一个准确的需求。同时我们的服务来自生产一线,还要用之于生产一线,服务更贴近客户需求。


在发展战略企业规划上,好润坚定不移地把渔药、种苗、饲料、养殖示范基地及成品销售,这几个环节做好做实。好润在渔药板块有一个10年的规划,是做到一亿的销售额。


从长远规划上,渔药是为饲料、苗种服务的,苗种和饲料板块相对可能做的更大。未来,好润将立足动保,慢慢把部分重心向种苗、饲料板块偏移。


《当代水产》这些年,有些渔药企业也在尝试转型,不单单聚焦在渔药板块,或涉足种苗,或涉足饲料,您怎么看待渔药企业的这种选择?


刘爱民:现在渔药、饲料、种苗板块属于三国时代,市场处于三雄割据的乱世,但最终三国时代要归为一统。三大板块发展的最终需求,是未来要慢慢融合。这是行业的发展趋势,只有达到这种状态,整个水产行业未来发展才会更健康、更规范。


如果未来整个水产行业进行洗牌、整合,动保、饲料和种苗结合到一起,把各自的资源优势充分发挥到极致,会进一步推动行业发展,也会使客户更加明确选择的方向。


END


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